こんばんは〜チキン兄さんです！今回は営業について話していきます！
返報性の原理
人は何かをしてもらうと、何かで返そうと無意識に思っています。
これは返報性の原理といい人から何かしらの施しを受けたとき、「お返しをしなくては申し訳ない」という気持ちになるという心理のことです。
何かをしてあげることによって、人に借りを返そうという心理を与えるということです。
優れた営業マンはそこを利用してきます。
例を挙げると、少しの間体験させるなどの方法があります。
体験だけと思いながら始めたら、気づいたら購入していたということはありませんか？
せっかく体験させてもらったし…と思わせることで購入させるという心理を利用したテクニックです。
試食などもいい例ですね。
逆に罪悪感を与えるといった手法も存在します。
初めに絶対に断るであろう提案をするのです。
そうすると相手は拒否します。否定というのは人に罪悪感を与え、何か償わなければと思います。
そして次にかなり小さな提案をします。
そうすると人は承諾してしまうのです。
相手にも譲歩してもらったし…と思わせるテクニックです。
一貫性の原理
一貫性の原理とは、一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したいという人間の心理をいいます。
最初に買うと一度決めたら、そこから小さなものが加わっていっても買ってしまうと言ったものです。
例えば、予算100万円の人がこの車が欲しいと思い、値段を見たら110万円でした。
しかしお店の人の親切で、100万円まで下げてもらえました。
あなたはこう思います。ここまで値下げしてもらったのなら買おう！
しかしその後にカーナビやら保険やらに加入していくうちに120万円ほどになっていました。
しかし買ってしまうのです。当初の値段よりも高くなっているのに、一度決めたら人はやり抜きたいという心理が働きます。これを一貫性の原理と言います。
希少性の原理
最後に希少性の原理について話していきます。
希少性の原理とは希少性のあるものに不当に価値づけをしてしまうことです。
例えば、バーゲンセールなどがいい例です。
バーゲンセールはその時しか買えませんよね。その時しか買えないと思うばかりに必要以上に買ってしまったりします。
それとこんな実験があります。
最初に瓶の中にクッキーが10枚入ってて、あとから2枚に減らされたクッキーと最初から2枚だけだったクッキーのどちらが美味しく感じるかという実験です。
結果は多くの人が10枚から2枚に減らされたクッキーの方が美味しく感じたのです。
あとから制限をされると人は希少性をそこに感じます。
つまり人は損をするのを嫌うということです。
人にもったいないと思わせることができれば、商品を買わせることができます。
まとめ
どうでしたか？今回は優れた営業マンが意識している３つのことについて話しました。
皆さんもこれらを意識して営業に磨きをかけましょう！
最後に
お客様に「何が必要ですか」と聞いて、それを与えればいいと言うものではない。実際それが完成する頃にはお客様は更に新しいものを欲しがっているだろう。
スティーブジョブズさんの言葉です。
顧客のニーズは日々変わっていくからこそ、営業マンは考え続けることが必要です。
共に成長していきましょう！
ではまた！
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