マーケティングとは何か | 第1回 マーケティング基礎 |令和の教科書

皆さんこんにちは！久々の投稿ということですが元気にしてましたか？

それは著者に聞いてくださいよ…

はい！なんでしょうか！

申し訳ありませんでしたぁぁぁぁ！

気を取り直して今回はマーケティングについて説明していきたいと思います！

まずそもそもマーケティングって何か知ってますか？

確かに最終的な目的はそうかもしれません。

しかし、マーケティングの本質は「製品を売り込む技術」ではなく、セリング(主に売り込むことを示す)を無くすことです。

マネジメント理論の第一人者でもあるピーター・ドラッカーは次のように言ってます。

「マーケティングの狙いはセリングを不要にすることである。マーケティングの狙いは顧客を知り尽くし、理解し尽くして、製品やサービスが顧客にぴったり合うものとなり、一人で売れるようにすることである。理想を言えば、マーケティングの成果は買う気になった顧客であるべきである。そうなれば、あとは製品やサービスを用意するだけでいい」

その通りです！

さらにマーケティングの神様とも呼ばれるコトラーも同じく

「マーケティングとは人間や社会のニーズを見極めて、それに応えること」

と言っています。

一つだけ言っておきますと、優れたマーケティングは偶然生まれるものではありません。

マーケティングは絶えず磨き上げられ、革新を遂げながら、成功の確率を上げてきたのです。

コトラーによると、「マーケティングは技術であると同時に科学である」とも言われています。

AppleがiPodを出した時も、トヨタがレクサスを発売したときに注文が殺到したのは、「的確」な製品を設計したからなのです。

つまり、マーケティングは定式化された面と創造的な面が常に組み合わされて成り立つものなのです。

つまり基礎が大事ってことだ。

スポーツでも定式化された基礎を習得した上で、独自の創造性を発揮した競技者の方が強いだろ？

マーケティングもそれと同じなんだ。

その通りだ！

顧客のことを考え、製品が顧客にどんな利益を与えるのかを考え設計し、顧客に欲しいと思わせることが大事なんだ。

大企業のアキレス腱は「マーケティング」にあったと言われています。

顧客と競争相手を注意深く観察し、適切な価値提供を継続的に向上させることができていない企業は、往々にして短期的な売り上げを見てしまっているのです。

その通りです。

しかし、マーケティングの根本は顧客志向にあるのです。

マーケティングを学ぶ意義は徹底した顧客志向を鍛えることにあります。

マーケティングはいつ誕生したか知ってますか？

マーケティングの誕生は19世紀末から20世紀初頭のアメリカが有力な説とされています。

当時のアメリカでは、フォードの自動車生産に代表される大量生産技術や大規模生産技術がさまざまな産業で導入されていました。

生産段階での効率を追求することで費用削減と競争力の強化を目指していたのです。

その通りです。

この時に、生産された製品を販売するために、マーケティングは販売を体系的、効率的、効果的に支援する活動として登場したのです。

はい！

例を挙げると、1880年代のシンガーミシンの大規模な生産設備と完成と効率的な販売チャネルの採用やP&Gのアイボリー石鹸の大規模工場の建設と大規模な広告と販売支店網の整備などです。

さらに、フォード社は生産技術の革新によるモデルTの価格の切り下げを行なっていきました。

このように低価格、大量生産が当時の主流であったが、これは価格競争を招き、非価格競争を中心とした問題解決策を求めた。

そこで、パッケージングやブランディング、広告というマーケティングの先駆けとも言える手段を強化していったのです。

はい！

マーケティングの歴史を振り返りますと

1920年代はメーカーは大量生産を可能にするマス・マーケットをいかに開拓・維持するかに関心を寄せ、「生産した製品をいかに販売するか」という高圧的マーケテイングが展開されました。

1929年の大恐慌により、過剰設備を抱えたメーカーの倒産により、消費者の分析を中心とする低圧的マーケティングにシフトしました。

ほぼ同時期に流通業者の仕入れ計画や商品計画である「マーチャンダイジング」の概念がメーカーに導入されました。

1950年から1970年代はマネジリアル・マーケティングの時代とされています。

技術革新競争により、新製品の開発が急務とされるようになったのです。

技術革新によって時代が大きく変わったのです。

このような中で、顧客こそが経営の基礎であると考えられるようになり、顧客思考マーケティングが注目されました。

活動主体はトップマネジメントであることから、マネジリアルマーケティングと言われています。

つまり、経営者が会社内のすべての部署を統括したり調整したりして顧客のニーズに応え、利益を追求していくことがマネジリアル・マーケティングの肝となります。

先ほども少し出てきましたが、ニーズとは何かわかりますか？

少し専門的に言い換えるとニーズとは「欠乏を感じている状態」のことを指します。

ニーズが特定のものに向けられると欲求にります。

ニーズを具現化した欲求が顧客の購入できる価格になると需要ができる。

マーケターはニーズは作れません。ニーズは人間に本質的に備わっているものなのです。

例えば、メルセデスベンツを持つことで社会的地位を上げられるというプロモーションでニーズを満たそうとすることはできても、社会的地位を高めるというニーズそのものを生み出すことはできません。

マーケターは顧客のニーズや欲求を捉えて、それを満たすことに重要な仕事があるのです。

顧客自身がニーズを理解していなことや表現がうまくできない場合があるからであり、そのニーズや欲求を理解することは必ずしも容易ではありません。

本当にそうですか？

Amazonを今はたくさんの人が利用していますが、世界中の書籍・家電・家庭用品などを迅速かつ手頃に提供してくれるオンラインストアを表現できる人はいなかったですよね？

優れたマーケティングを実践している会社は隠れたニーズを探るための労力を惜しまないのです。

一般的にニーズには５段階あると言われています。

車の購入を例に挙げてみますと

1. 名言されたニーズ：顧客は安い車を望んでいる
2. 真のニーズ：顧客は維持費ではなく維持費の安い車を望んでいる
3. 明言されないニーズ：顧客はディーラーからのいいサービスを期待している
4. 喜びのニーズ：顧客は希望するオプションをサービスでつけてくれることを期待している
5. 隠れたニーズ：顧客は友人たちにいい買い物をしたと思われたい

このように、顧客が表現するニーズだけでなく、隠れたニーズまで考える必要があるのです。

そのためにビッグデータ解析が行われます。

結局買い物は交換という単語で表せます。

つまり、私たちは製品から受け取る価値を期待して購入し、企業はその期待に応えられるような製品を提供します。

交換はマーケティングの中核となる概念であり、求めるものを他者から手に入れ、見返りとして何かを提供する行為を指します。

はい！

一般的に顧客は製品から受け取る価値を期待して購入します。そして満足した顧客は平均して３名の友人にそのことを伝え、不満を抱いた顧客は平均して10名の友人にそのことを伝えると言われています。

そこで、マーケターは期待値を慎重に形成する必要があるのです。

期待値が低すぎると満足はするものの、より満足のある他製品に流れかねないし、高すぎても失望させてしまいかねません。

良好な関係を築くには価値と満足のバランスなのです。

つまり顧客との関わりをどれだけ考え、製品に活かせるかがマーケティングにとって重要になってくるということです。

著者が勧めるマーケティング初心者への本を紹介しときます！

まずマーケティング検定の本ですが、この本は全てが詰まっています。

この本を隅から隅まで理解すれば、会社内で１番のマーケターくらいにはなれると思います。

資格を取る気がない人でも、マーケティングに携わっているのであれば、おすすめです。

次はこの本です。

まさに、マーケティングによって回復したUSJですが、どう回復したのかが乗っていて、非常にわかりやすいです。

読んでて面白い本でもあるので、おすすめです。

この本は正直圧巻です。

あのコトラーがデジタルマーケティングに言及しているだけで価値のありそうな本ですよね。
この本は今後企業が歩むべきマーケティングの道を示していてくれているような気がして、皆さんも絶対読むべきだと思いますので是非！

今後もいい本があったら紹介していくので、Twitterのフォローもよろしくお願いします！